Puntos de vista

28 de febrero del 2020

Te ofrecemos artículos escritos por las y los líderes de la región latinoamericana.

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Para negociar mejor, preguntar mejor.

 

Negociamos todos los días, cada vez que conversamos con otras personas para alcanzar un acuerdo. A veces para superar situaciones conflictivas, otras simplemente para coordinar acciones: “¿Tendré que aceptar la primera oferta?”; “¿Cómo contestar ante posturas irracionales?”; “¿Pido todo lo que quiero, o empiezo de a poco?”.

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Foto: Freepik.com

 

Trabajar conscientemente en mejorar la propia capacidad de influencia y negociación es una excelente inversión para aquellas personas que quieren potenciar su crecimiento profesional en puestos de liderazgo. En las siguientes líneas, me gustaría invitarlas a reflexionar en dos áreas de enorme valor en dicho camino: prepararse adecuadamente y hacer buenas preguntas.

1. Prepararse, prepararse y prepararse. Una adecuada preparación es sin duda la mejor inversión para lograr éxito en una negociación.

¿Qué es lo que no puede faltar durante la preparación?

  • Conectar con tus propios deseos y expectativas. Animarse a pensar en grande y a largo plazo. “¿Qué es lo más importante para ti y para las personas a quienes representas?”; “¿Qué quieres lograr al terminar esta negociación?”; “¿Cuáles son tus prioridades?”.
  • Analizar tus propias alternativas y tratar de mejorarlas. Tu mejor alternativa es tu plan B, en caso de no llegar a un acuerdo. “¿Cómo puedes satisfacer tus intereses fuera de esta mesa de negociación?”. Cuanto mejor sea tu alternativa, más tranquila estarás para escuchar a la contraparte y explorar opciones creativas, sin pensar que tus intereses están en riesgo, en caso de que la negociación fracase.
  • Analizar los intereses y las alternativas de la persona con quien se negocia. “¿Qué es lo que más quiere esta persona y necesita en este momento?”’; “Si no logra un acuerdo contigo, ¿tiene otra manera de cuidar sus intereses?”. Conocer sus intereses te ayudará a pensar en soluciones de valor para ambas partes. Y conocer sus alternativas a entender cuánto realmente necesita o puede prescindir de un acuerdo contigo.
  • Escribir las preguntas que quieres hacer, y los principales mensajes e información que quieres comunicar.
  • Imaginar posibles escenarios de solución. “¿Cómo puedes ayudarla a satisfacer sus intereses de una manera que te resulte aceptable?”.
  • Analizar los actores involucrados. Entender quienes son los decisores, y quiénes influyen en ellos.

2. Indagar, indagar e indagar. La pregunta es una poderosa herramienta de influencia. Hace pensar al otro, y lo involucra. Hay diversos tipos de preguntas de valor durante una negociación:

  • Curiosidad. Las preguntas ayudan a conocer más sobre la otra persona y entender mejor sus intereses y contexto, por ejemplo: “¿Qué es lo más importante para usted?”; “¿Por qué eso le resulta tan relevante en este momento?”; “¿Quiénes además de usted están involucrados en esta decisión?”.
  • Empoderarse. Las preguntas ayudan a postergar el momento de contestar cuando la otra persona interpela desde una actitud “dueña de la verdad”, impositiva, descalificadora o agresiva. En vez de apresurarse a aceptar la primera oferta, o a reaccionar defensivamente, indagar ayuda a empoderarse. Ejemplo: “Tomo nota de su propuesta. Para analizarla mejor, y que luego pensemos una solución que nos sirva a ambas partes, cuénteme por favor, ¿en qué criterios se basa para hacerme ese ofrecimiento, y por qué sería de valor para ustedes?”.
  • Expresar límites. Indagar permite poner un límite, y recordar los propios intereses y alternativas, de manera respetuosa. Por ejemplo “¿Por qué sería su propuesta una opción aceptable, cuando necesitamos una respuesta antes de fin de mes?”, o “¿Cómo hago para convencer a mi equipo que trabajar con ustedes es más conveniente que hacerlo con otro proveedor que nos ofrece mejores tiempos de entrega?”.
  • Fomentar una resolución colaborativa. Involucrar a la otra persona en generar una solución conveniente para ambas partes.  Por ejemplo: “¿Cómo podemos, a partir de lo que conversamos, generar escenarios de posible solución que sean de valor para ambas?

 

Si te gustaría profundizar en temas de influencia y negociación, no te pierdas la grabación del webinar que el autor de este post dio para la Red PROLID.

 

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Tema: Liderazgo
Tipo de recurso: Puntos de vista, blogs


Julián Lichtmann

Experto en temas de liderazgo

Julián Lichtmann es responsable de los programas de desarrollo gerencial en la Consultora Ingouville,Nelson&Asociados, y director académico del programa Desafíos del Liderazgo de la Universidad de San Andrés.

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